AI带来了许多前所未有的景象，但其中最具变革性的影响之一，是它对企业IT的冲击。据市场研究机构IDC预测，历来采购谨慎、习惯长期承诺的企业，2026年在技术上的支出有望达到4.25万亿美元，而这几乎全部由AI驱动。
风投机构Madrona的最新研究显示，在接受调查的150名企业IT专业人士中，74%计划在未来12个月扩大AI预算，其余则计划维持支出不变。然而，这些企业同时表示，其AI试点项目只有不到一半真正进入全面生产阶段。
这其实已经算进步了。去年，MIT曾发布那份著名报告，称95%的企业AI项目在投资回报率（ROI）上宣告失败。成功率不到一半虽然门槛很低，但总好过5%的成功率。
但Madrona报告中最能说明问题的发现是：即使企业真的部署了AI技术，也不会对其作出长期承诺。
约77%的企业每半年、甚至以滚动方式持续重新评估其AI供应商。Madrona在报告中写道：“这形成了一种‘快进快出’的动态，与传统企业SaaS有着根本区别——在后者的模式中，多年期合同提供了由惯性构成的护城河。”“在企业AI领域，转换成本更低，重新评估的节奏更是无情。”
这对创业公司报告的那些高速增长的年度经常性收入（ARR）数字产生了广泛影响。企业试用预算正是2025年AI热潮初期的推手。按原本的预期，今年应该是这些大客户安定下来、开始对AI创业公司作出长期承诺的一年。企业合同正是众多AI创业公司能够宣称收入天文数字般增长的基础——想想那些创业公司在三个月内从0做到1000万美元ARR的现象。
然而，有史以来第一次，即使创业公司的AI产品走出试点阶段并被企业采用，其企业收入依然没有保障。
部分问题在于，许多AI创业公司尚未完全找到为企业AI产品定价的好方法。风投机构Andreessen Horowitz对50名技术型AI买家开展的最新调查发现，超过半数买家希望AI费用与产出的工作成果或其他结果挂钩，而不是与消耗的token数量等使用量挂钩。
按token等使用量收费，基本上是SaaS时代的商业模式。一旦企业确定自己需要电子邮件、HR软件或云存储，剩下的问题只是要为多少员工或多少数据付费。
对AI而言，围绕“可识别的工作成果”定价，才能帮助创业公司向客户证明自身价值。a16z合伙人Tugce Erten和Sarah Wang写道，当费用围绕处理了多少份报告、关闭了多少工单或产生了多少销售线索等因素时，产品对双方而言都“具有经济价值”。
这一切意味着，AI或许已开启了企业试验的新时代。这为创业公司打开了大门——企业更愿意尝试他们的技术——但同时也意味着，一纸企业合同已不再能锁定长期收入。企业何时、是否会回归其长期采购习惯，仍有待观察。
- Sarah Perez
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